美容行业老板如何用赠品引流

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赠品策略是营销策略中，能够推动顾客快速做出购买决策的重要策略。

我相信很多人都懂的使用赠品策略，但是很少有人把这个策略发挥到极致，因为大多数人没有系统的思考过整个的策略布局与设计原理。

当然，也不排除的人从来没有使用过赠品策略，只是懂得打折促销而已。


一个好的赠品策略能够使你的生意鹤立鸡群，瞬间击败竞争对手，如果能够把赠品营销发挥到极致，效果会立竿见影。

打折促销和赠品促销是我们常见的促销手段，打折很容易理解，也是很多商家在做活动的时候最常用的手法。

一件9折，两件8折，充值会员享6折优惠。赠品促销包含买一送一，买1000送2000，买面护送身体。

下面让我们和【揽客魔课堂】一起看一下赠品营销相对于打折促销有哪些好处？

举例：

1、某某美容院，肩颈疏通原价198元一次，双节为回馈新老客户，活动期间5折优惠，只要99元一次。

2、某某美容院，肩颈疏通原价198元一次，双节为回馈新老顾客，活动期间198元肩颈疏通做一次送一次，买一套送一套。

3、某某美容院，肩颈疏通原价198元一次，双节为回馈新老顾客，活动期间凡购买198元肩颈疏通一次，赠送市场价198元红酒一支，仅限50支，送完为止。

分析：

打折促销，在消费者看来，不管怎么打折，商家肯定都是赚钱的，甚至有可能是故意抬高价值以后再来打折。

另一方面，对于老客户来说，第一感觉是过去自己吃亏了，原来美容院的利润这么高，过去赚了我那么多钱，以后不打折就不购买了。导致很多客户不搞活动就不消费的恶心循环。

如果在原价不变的情况下，采取赠品策略，比起打5折的促销形式更能让顾客感到产品的价值和占便宜的心理。

198元的产品，如果打5折，在客户看来就是99元得到了，在客户心中产品的价值始终是99元，对于美容院产品的价值定位非常不利。

从美容院的角度来看，采取打折的形式，需要让利顾客99元，如果项目成本是50元，只赚了49元。而买一送一，同样的一单生意可以赚到98元。

通过赠品策略，不但可以保证产品的利润和销量，还能尽快树立消费者对产品的品牌价值形象。

赠品营销的成功关键

赠品策略虽然非常厉害，但也并不是说随便送个杯子、送个面膜就能达到最好的效果，在进行赠品营销之前，我们必须学习如何选择赠品、设计赠品。

1、赠品必须满足以下4大标准

a、低成本
b、高价值
c、高诱惑
d、强关联

2、赠品营销的3种主要形式

a、引流型赠品
b、成交型赠品
c、抓心型赠品



引流赠品有两种形式，第一种是先买后送，简单理解，就是是宣传买产品送赠品；第二种是先送后买，现免费送赠品给顾客，等吸引顾客进店之后，再通过其他方式赚钱。

下面【揽客魔课堂】V给大家送上“先送后卖”的“引流型赠品”具体操作流程：

第一步：设计出低成本高价值且目标客户有需求的“引流型赠品”，并印刷好赠品领取卡。

第二步：找到拥有自己目标顾客的商家或团队合作（要么帮助他们实现引流拓客、要么就是帮他们促成成交、要么就是帮他们维护顾客关系），让合作商家或团体以他们的名义免费赠送礼品“领取卡”给他们的顾客。

第三步：目标顾客持卡到你店里来领取礼品，你再通过设计成交流程和话术，让顾客购买其他产品，从而实现盈利。



成交型赠品也有两种形式，第一种叫做“筹码交易”，第二种形式叫“转型交易”。

“筹码交易”是指，将赠品作为促城主产品成交的筹码，逐一刺激顾客，最终实现主产品的成交。要想把“筹码交易”做到极致，必须注意以下5个关键点：

1、事先针对每一类需要销售的产品，设计出相应的1-2个赠品

2、赠品要明码标价，并以正品的形式摆放在商店里

3、报价的时候可以适当高出以往报价，以实现让利价值的最大化

4、在选择送给顾客赠品的时候，必须给予他一个符合情理的理由。

5、根据情况，不要一下子把赠品都放出来，反复沟通，一个一个的释放“筹码”。



抓心型赠品则是指成交以后再额外赠送给顾客的礼物，它至少比前面两种赠品类型的威力要大10倍。

为什么叫“抓心”呢？引流型赠品，可以立刻让顾客感觉到便宜且有价值，成交型赠品则可以让顾客感觉到占尽了小便宜，抓心型赠品则是让给你顾客喜欢你，爱上你的强有力手段，死死抓住他的心。

当交易还没有完成之前，你送给顾客的任何东西，顾客都会认为是理所当然的，当交易完成以后，顾客清楚的明白，你已经没有义务再送东西给他，

而此时再送他额外的礼物，他会从情感层面去理解这个赠品的价值，所以顾客会对你的服务感到相当的满意，这就是抓心型赠品的秘密所在。

通过前面三类赠品的讲解，我们不难发现，按照使用的先后，赠品能够分别满足顾客开心消费的三层心理：便宜、占便宜、感觉很满意。

请记住，便宜不如让他占便宜，占便宜不如让顾客满意！

先用“引流型赠品”把顾客吸引过来，然后，用“成交型赠品”让顾客占尽了便宜，最后用“成交型赠品”使顾客满意而归，并锁住他。

要想把赠品营销的威力真正发挥出来，在你设计赠品的时候一定要把握住两条心法，才能够倍赠品营销的威力最大化的发挥出来。

心法一：赠品需要强调和塑造价值！

1、赠品在顾客心目中必须是可见的、明显的，在顾客心理可以衡量价值的，不能是虚无缥缈的。

2、使用赠品需要话术配合，从原材料、功能、特殊工艺、情感等各个方面来塑造价值；

从时间、数量与限定条件描述稀缺性与紧迫感；用顾客获赠情况的展示来打消顾客的顾虑。

3、让顾客感觉付钱买赠品都值。

心法二：销售任何产品都要使用赠品！

从现在起，你必须有一个信念，销售任何产品或服务，都要用上赠品，包括拓展客流量、促成成交、维护客户关系、打造品牌知名度等。

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